推销员该如何避免失误(doc 15页)

推销员该如何避免失误目录：
第一节让你的推销更顺利
第二节灵活处理客户意见
第三节将推销工作做到实处

 

推销员该如何避免失误内容提要：
推销员电话推销的六条禁忌：
（1）不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而生气，顶多不做这个生意。
（2）不要随便开玩笑。对准顾客来说，你是个陌生人，而且，有些人是开不得玩笑的，会留给对方不好的印象。
（3）不要太过谦卑恭维。既是电话约访，就要如同做生意般正式，讲话要适宜得体，而太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反而适得其反。
（4）不可语焉不详。讲话要清晰有重点，不要让顾客不懂您打电话的目的是什么。
（5）不可咄咄逼人。太过强势的电话约访，会让准顾客避您如蛇蝎，下次再也不敢接您电话。
（6）不可制造对立。
……

只有明确顾客提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否确切。
（1）真实的异议：如果顾客确实存在着困惑忧虑，那就必须在推销中予以解决。
（2）不真实的异议：有些顾客提出的异议其实是回避的借口，是面对推销产生的习惯性举动，此时推销员既不要当面揭穿，也不要刻意处理，可不必理会地报以一笑，转移顾客的话题，继续展示、说明商品。
……

从拒绝的内容形式上区分：
以保险推销为例：
（1）经济能力不足：归根结蒂一句话没钱买。
（2）生活中不需要：例如“我有劳保可以解决一切”、“我很健康，而且很小心”、“我有钱，生活能应付”、“我有朋友在保险公司”、“我已经保过险了”、“我没结婚，现在不考虑”等等，总之对保险理解不深，认为不需要保险生活过得也很好。
（3）托辞拒绝：顾客大多会提出回去和家里人商量后再定，等有了钱再谈。看起来是给推销员一丝希望，其实是一种遥遥无期的等待，是一种善意的回避。
（4）因反感而拒绝：此类意见表明顾客对保险有明显的成见，“我不相信保险”、“保险都是骗人的”、“保险公司都是赚钱的，参加保险不合算”等等，这些顾客往往是因为对保险公司有不良印象才讨厌入保险。

..............................