推销职场的大练兵(doc 27页)

推销职场的大练兵目录：
第一节推销实务知识
第二节开发客源
第三节拜访顾客的学问
第四节怎样向客户推销产品
第五节走出推销的误区
第六节推销工作科学化

 

推销职场的大练兵内容提要：
十大职业特性：
（1）推销员心目中没有“好客”、“坏客”的区别，只有“顾客”。
（2）推销员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
（3）推销员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。
（4）推销员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。
（5）推销员对产品与顾客的市场区隔，须有明智的判断力。
（6）推销员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
（7）推销员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。
（8）推销员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重难关 。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
（9）推销员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
（10）推销员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的顾客。
……

在推销中，很可能会遇到顾客的拒绝，有些推销专家提出了一些应付的办法。
（1）始终保持积极的态度。
（2）找出答案，以化解顾客抗拒的有效性。
（3）将顾客抗拒的原因转化为顾客购买的理由。
（4）设法弄清顾客抗拒的内心真意。
……

禁忌因心切而导致对方退缩：
（1）忌好高骛远。所谓一步一个脚印，凡走过的必留痕迹，不要想着一定要大定单才做，小额定单都不屑一顾，如此，你将丧失不少机会及市场。
（2）不要想一次就成交。交易的促成是许多次努力再加上最后一次努力才完成的。一次促成的机会是很少的。尤其是新进的推销员，应该要秉持踏实的耕耘功夫，才能丰收。
（3）不要强迫推销。强迫式的推销通常会令准顾客受不了，落荒而逃。推销员千万不可冒然采取强迫式的推销方式，必须视情况、对象、条件而定。通常在推销循环的前几个阶段最好采取柔性诱导的策略，到了最后促成时，为了促使准顾客达成成交协议，才采取稍强势的推销策略。

..............................