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企业如何进行营销渠道创新(doc 5页)

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渠道管理
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企业如何,营销渠道创新
企业如何进行营销渠道创新(doc 5页)内容简介

企业如何进行营销渠道创新内容提要:
什么是渠道创新?“创”我理解它是一个变化,而不是固定。“新”在于差异,差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化,就应该是创新。什么是渠道创新呢?就是产品从生产者手中,向消费者手中转移所有权过程所经过的路径,发生的与众不同的改变。
  为什么进行渠道创新?从消费者方面,我们已经出现了一种新的需求,消费者在购买产品,购买批量等候的时间,和出行的距离,售后服务的要求,都已经发生了很大的变化。从渠道本身,它的目标就是要满足消费者的服务需求,服务需求发生变化了,肯定我们的渠道也要进行变革。第二,出现了一些新产品,比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点,否则你的市场就打不开,但是复印机有自己的渠道。每一个新产品的出现,都可能要求我们创新新的渠道。第三,出现了新的竞争,回顾我们中国的营销历史,是从没有产品到有产品,从产品少到产品多,从产品竞争到促销竞争,九十年代末期进入了价格大战,本世纪初,启动了渠道的竞争
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我想给大家讲的就是渠道创新的内容。渠道创新的内容,我认为主要是在渠道设计的创新,和渠道管理的创新,这两个方面。渠道设计的创新,我认为主要是在四个方面进行渠道设计的创新。一个是渠道长度的创新,长度我们有零层通路,一层通路,两层通路,三层通路等等。还有一个通路渠道宽度的创新,你是独家分销,选择分销,还是密集分销。还有通路广度的创新,你是选择一中通路,还是选择多种通路。还有通路系统的创新,我采取传统的系统,垂直的系统,还是水平的系统。我们说的一切渠道的设计,无非就是这四个内容。渠道创新的设计的创新,也应该是在这四个方面进行创新。<BR>  比如说我下面给大家举一个例子,安利进行了渠道长度的创新,它一开始分销他的产品的时候,他采取了一个直销的方法,这种直销的方法,当然了,又是多层级的这种直销,当然在西方国家,它是一种创新的。把它的产品直销给它的顾客,它的产品包括了,比如说化妆品,日常生活用品,类似的雅芳,它当时把它的化妆品,实际上是想放到珠宝店去卖的,但是哪一个珠宝店都不卖他的产品,你这个不行我不卖。逼着它没办法,走向了自己的直销之路,最后它取得了成功,也是创新取得的成功
……

我认为渠道管理创新,无非就是这几方面,第一个是流程管理的创新,包括所有权流程,谈判流程,物流流程,财务流程,信息流程,促销流程。第二个是成员管理,你怎么选择,怎么培训,怎么激励,怎么评价,调整你通路的成员。核心是关系管理,你必须处理好你的垂直关系,水平关系,交叉关系。我们都遇到了难点管理,一个是帐的,如何进行赊销的管理,货的管理,如何进行分区管理,第三是终端管理,怎么和零售业打好交道,最终要有一个绩效管理,通路人员绩效的考核与提升。<BR>  一个便利店的物流管理创新,它是怎么创新的,他有五度的管理,和二十度的,他两个都分别找一个物流公司配送,还有一个冷冻公司的管理,他专门找另外一个物流公司给我配送,还有一个常温的,再请一个


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