以客户为中心的电话销售流程(doc 10页)

以客户为中心的电话销售流程内容提要：
案例一：一个电话完成笔记本电脑的销售
请阅读下面的对话。对话背景是一个作家（客户）打电话给一个电脑公司，咨询有关笔记本电脑的事情。
销售人员： 你好！天海公司，我是陈东。
客户：  这里是天海公司吗？
销售人员： 你好！是的，这里是天海公司，我是陈东，请问在什么地方可以帮助到您？
客户： 我想咨询一下你们的笔记本电脑。
销售人员： 谢谢您打电话过来！请问怎么称呼您？
……

客户决策的6个心理步骤
以客户为中心的电话销售告诉我们：我们的销售流程要围绕客户的决策流程进行，所以，我们有必要先简单分析一下客户的决策流程。电话销售的对象即可以是个人，也可以是组织，但无论是个人采购还是组织采购，在购买决策上具有很大的相似性。例如，一个刚刚毕业的大学生计划要购买一套房子，他的心理活动和一个企业第一次与管理咨询公司合作时的心理活动具有很大的相似性。所以，我们这里就笼统地谈客户决策流程，而不管是个人采购还是组织采购。
……

无论是Inbound Call（接听客户打来的电话），还是Outbound Call（主动给客户打电话），其流程具有很大的相似性。从上面的案例一来看，你得出的电话销售流程是什么？我想你与我的答案是一样的。
电话销售流程共分为六个阶段，如上图所示：你准备打电话（Outbound Call）或者准备接听客户来电(Inbound Call)，然后陈述你的开场白（Outbound Call）或者问候语(Inbound Call)，之后探询客户的需求，在需求的基础上推荐合适的产品，与客户达成合作协议，或者约定下一步要做的工作，结束电话，跟进客户，确保客户满意，或者跟踪销售。

 

 

..............................