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浅谈促销员管理经验(doc 8页)

所属分类:
促销管理
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促销员管理,管理经验
浅谈促销员管理经验(doc 8页)内容简介

浅谈促销员管理经验目录:
一、促销员及促销员管理
二、促销员选拔及新聘促销员培训
三、促销员培训
四、促销员考核及晋升制度
五、促销员管理的其他问题
六、实施成效

 


浅谈促销员管理经验内容提要:
在市场竞争日趋激烈,产品同质化的今天,终端管理的作用得以凸显,被提高到了相当高的地位,成为营销界的热点话题。可以说,对于品牌产品制造商而言,谁掌握了终端,谁就找到了致胜市场的法宝。
随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱,消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强,甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下,营销人员特别是品牌促销员(或称之为:直销员、导购员)的作用将更加突出,人力资源作为最重要的市场资源,也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
……

促销员(有的企业称之为:导购员、直销员)是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资,同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方,而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言,必须充分认识这一点,以免促销员管理的缺位情况的出现。同时,还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众,如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系;以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下,促销员如何取舍的问题?
……

促销员主要是从下岗职工(尤其是女工)、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种,女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同,更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时,还要关注应聘促销员以前的职业(是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录)、家庭(是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷)和社会关系(是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作)等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度,有利于尽快上手,实现较快较好的促销业绩。同时,要求获聘人员具备高效快速反应能力,个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力;语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平;勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件;高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。


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