现代企业销售技巧专业培训教材(doc 72页)

现代企业销售技巧专业培训教材目录：
第一节　推销准备
第二节　访问顾客
第三节 处理异议
第四节 建议成交
第五节 编制销售计划
第六节 确定销售目标
第七节 推销员心态与顾客心态分析
第八节 顾客让渡价值分析

 

现代企业销售技巧专业培训教材内容提要：
塑造自我
从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
……

相信自己。
相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！
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推定承诺法。
即在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时，你便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。
比如，你已将一部汽车开出给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可进一步地处理这个问题，使顾客能真正地签下订单。你可以这样对他说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吗，我们一定要以在最短时间内把它办好。”经你这样一说，如果顾客根本没有决定要买，他自然会向你说明；但如果你觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所考虑的话，那么你该可使他放心了，这些手册不成什么问题。
此法重要的是那种推动力量。尽管顾客迟早总会下决心的，但如果没有这种推动力，他也许要下得慢一点，或者根本不想买了。

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