如何有效地管理区域市场（2）(doc 50页)

如何有效地管理区域市场（2）目录：
第四部分    客户管理
第五部分   销售过程管理
第六部分   销售结果管理

 

如何有效地管理区域市场（2）内容提要：
潜在客户的数量
优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。例如，如果要求始终保持50位潜在客户，当成功开发其中一位后应迅速补充一位新的潜在客户。
此外，还必须区分潜在客户的重要性。例如，汽车销售人员可以将客户分成三类，并分别用红、黄、绿三种颜色的卡片区分“已成交客户”、“短期内有望成交的客户”、“潜在客户/可能购车的客户”。对一种颜色的卡片（如企业管理）可以用A、B、C三种符号来区分，A级（黄卡）表示一周内可能成交的客户、B级（黄卡）表示一个月内可以成交的客户、C级（黄卡）表示三月内可能会成交的客户。这是一种用来保证“潜在客户”数量与质量的一种有效方法。
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“客户资料卡”的填写和管理
销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。“客户资料卡” 应妥善保存，并在开展业务过程中加以充分利用。“客户资料卡” 的建档管理应注意下列事项：
① 是否在访问客户后立即填写此卡？
② 卡上的各项资料是否填写完整？
③ 是否充分利用客户资料并保持其准确性？
④ 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。
⑤ 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并委派专人保管。
⑥ 自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
⑦ 应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。
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对经销商检讨的重点是：对下游客户的管理能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理、与厂家的协调性。对经销商检讨的指标包括：
销售指标完成情况
回款指标完成情况
费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是厂家与经销商建立长期关系的重要手段）
流动资金情况（一方面帮助经销商合理运用资金，另一方面及时把握经销商的信用情况）
品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品） 。

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