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年度策略性营销规划的程序与方案分析(四)(doc 38页)

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营销培训
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年度策略性营销规划的程序与方案分析(四)(doc 38页)内容简介

年度策略性营销规划的程序与方案分析(四)目录:
第二十五讲  营销活动方案计划及进度
第二十六讲  年度营销预算

 

年度策略性营销规划的程序与方案分析(四)内容提要:
媒体计划
媒体计划,是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。
在媒体计划的第一阶段,先选出欲使用的媒体,广告媒体种类很多,大众传播的主要媒体可分为①电视媒体;②广播媒体;③报纸媒体;④杂志媒体等四种。
选择媒体种类时要考虑到下列条件。
①诉求对象阶层的接受习惯――例如重点放在小孩时,电视广告的分量要重。
②商品特性与媒体特性――例如当需要详细说明商品特性时,则报纸、杂志较适合。
③传达色彩能力――例如彩色电视的广告,则需利用彩色的媒体。
④影像及音响的传达能力――如汽车商品要动作及音响配合,电视媒体最能表达。
⑤习惯、法规限制――部分商品有法律约束而禁用某些媒体,如香烟广告。
……

对经销商年度促销方案
(1)召开产销会议
定期举办经销商产销会议,讨论问题,增加沟通,并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。
(2)举办产品说明会
大多数工业用品的生产厂商,定期举办产品展示说明会,吸引客户参观,然后将客户的资料交给经销商。
(3)经销商奖金规则
生产厂商为了促销某种特定产品,针对经销商制定的销售奖金办法。
(4)经销商竞争办法
举办经销商间的销售竞争,可以激励经销商完成目标。经销商竞争办法的制定,虽以实现公司目标为前提,但为了能顺利执行,需站在经销店的立场,考虑如何举办销售竞争最具效果。
(5)经销商教育辅导
教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术,这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容如:
①说明新产品的性能及构造。
②说明新产品的市场机会及客户层别。
③提高技术服务及管理水准。
④提高销售技巧,如基础推销技巧和高级推销技巧。
⑤了解经济和市场的动向并确立经营观念。
⑥了解如何使业绩持续成长和扩充。
……

对销售人员年度促销方案
(1)销售人员销售技巧训练
销售人员销售技巧训练除了推销技巧训练外,还需注意提高销售人员的销售意愿,并可借着成功案例发布会以提高销售人员的实战经验。
(2)产品研讨会
产品研讨会内容有商品知识、操作技巧、产品特性、附属品特性、产品背景资料、铺货技巧、店面陈列方式、参观生产流程、质量控制标准等。
(3)竞争研讨会
举办竞争研讨会以对主要竞争产品的售价、性能、长处、缺点做深入的了解。
(4)销售竞赛
以销售人员个人或团体为对象,举办销售竞赛,一方面激发销售人员的荣誉心,全力冲刺,另一面也可通过竞赛规则的设计诱导销售人员销售公司的重点商品。
(5)销售手册制作
所谓“销售手册”是推销人员推销商品参考的手册,能帮助人员向客户提供有系统、美观又具说服力的资料,并对销售人员进行推销时给予重点的指导,也附上一些公司的规定,提醒销售人员注意。
(6)销售奖金规则
销售奖金规则是规定销售人员根据销售业绩的好坏而得到的奖励。
销售奖励可分为按个人业绩或团体业绩,以特定期间或季为单位计算业绩,给予奖励。
奖励的方法有奖金、奖品、旅行、休假等。
(7)推销研讨会
推销研讨会利用一段时间召集各地区的推销员,共同针对产品、促销计划进行研讨,以发现新的策略及方法。


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