电话营销专题培训(doc 18页)

电话营销专题培训目录：
一、电话营销的特性（4个）... 2
二、电话营销的目标确定... 3
三、电话营销的事前规划和准备... 4
四、电话营销基本训练... 6
五、利用销售工具... 11
六、电话营销的事后工作... 12
七、问题... 12

 

电话营销专题培训内容提要：
电话营销是一种你来我往的过程：
电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。（问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说）
……

电话营销的目标确定：
销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。比如，我们在沟通中，只是和已经购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需要头脑中又一个记忆，打电话给客户问清楚记录下来即可。若需要确定的事项比较多就要事先列出，电话沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打电话给客户，就造成浪费和给客户不好的印象。客户会觉得你做事情没有条理。
……

常见的主要目标有下列几种：
了解客户需求，确认目标客户
订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）
确定客户购买时间和项目
确认出客户何时作最后决定
让客户同意接受服务或产品购买的提案

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