组织市场购买行为综合分析(ppt 19页)

组织市场购买行为综合分析内容提要：
组织市场的主要特点：
1。衍生需求；
2。波动性大；（经济学的加速原理）
3。需求缺乏弹性；
4。购买者地理位置集中；
5。购买人数少，购买数量大；
6。专业人员采购，影响购买决策者众；
7。直接购买；（或易货减少流动资金的占用）
8。互惠购买；（得到购买优惠条件）9。租赁。（降低固定成本的投资）
……

产业购买决策的参与者：
组织市场的购买属于理性购买，是专家参与的购买。
购买决策参与者组成企业的购买决策单位（DMU)——指组织用户市场上参与企业购买决策过程的所有成员的集合。
1。使用者——指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议）
2。影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影响者）
……

企业发展过程的三种情况：
1。有时产品的规模，规格，产量和价格都保持一定的稳定性；
2。随着科技进步，生产力发展，在原有规模的基础上，对某些设备和零件有一定更新；
3。增加新的生产项目或更新设备，扩大生产规模。

 

..............................