长期重点客户管理的理论与技巧(ppt 77页)

长期重点客户管理的理论与技巧目录：
第一部分：相关概念介绍
第二部分：重点客户管理的基础
第三部分：制定客户计划

 

长期重点客户管理的理论与技巧内容提要：
客户经理对企业应负的责任包括：
制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力；
制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；
收集、分析、保存和传播有关的信息；
逐步与客户的权力层成员建立起关系；
……

销售经理：
主要负责的工作：
直接负责客户经理的管理工作；
确保指派合适的人选负责重点客户的工作；
平衡客户与销售团队之间的职责关系；
审核、管理预算与经费的使用；
管理客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估、薪酬制定和解雇等；
确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能；
制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。
……

被优先考虑的供应商：
你与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关系，对你获得新业务具有很大影响力；
你是客户所遍好的供应商，能得到其他供应商所无法知晓的专门或绝密信息；
你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会愿为所能得到的附加值付出代价，或允许你得到一定利润；
你在客户企业中具有中到高等程度的知名度；

 

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