大客户销售管理培训方案(ppt 31页)

大客户销售管理培训方案目录；
一、大客户销售管理特点
二、大客户销售管理的挑战
三、大客户销售必备的成功要素
四、销售人员的技能发展水平
五、商机销售与销售效率
六、商机销售周期
七、项目销售资源与效率
八、客户交往活动管理
九、客户活动的准备
十、客户交往活动的目的
十一、................

 

大客户销售管理培训方案内容提要：
大客户销售管理特点
项目大，周期长，需求多
资源投入大，竞争对手强
客户关系/决策过程复杂
销售人员技能要求高
销售管理压力大
平衡销售资源
掌控项目进度
提高竞争效率
技能评估/培养
……

大客户销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售
预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，
客户关系策略，等等
销售业务代表
商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定
资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等
……
客户业务状况
经营/竞争环境，核心业务结构，今年财务情况
商机背景
应用需求，项目描述，决策过程，实施目标
商机实施驱动因数
项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的
侧重，特定的日期或其它实施动力。

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