销售策略及技巧培训方案(ppt 66页)

销售策略及技巧培训方案目录：
一、我是销售员！
二、大客户销售的概念
三、销售自己是成功销售的第一步
四、回顾和总结

 

销售策略及技巧培训方案内容提要：
大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂，周期长
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购买者
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比，使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者
……

使用者
最后使用产品或服务的人
如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权
即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响。

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