如何拴牢你的经销商(doc 9页)

如何拴牢你的经销商内容提要：
与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作——他想多要，几乎贪得无厌；而公司千百万计少给，这可是纯利润啊！
一般情况下，优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。
其实，对于客户来说我们应以诚信为本，但对于那些老用优扣这条绳子来“拔河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为“牵羊”，关键是谁牵谁！
……

一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室：“刘总，这个月我已卖了７０吨饲料了，下一个月给你卖１００吨饲料，嘿嘿，怎么样？但月奖、年终、专销奖……你有什么奖就得给我什么奖，而且要一步到位——开票时给就给。中吗[唐山方言：行吗]？”
这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销70吨的确是“1”字号大户。
“我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。”那汉子又添了一句。
……

我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。
对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。

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