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冰垫市场营销案例分析(doc 5页)

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营销案例
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冰垫市场营销案例分析(doc 5页)内容简介

冰垫市场营销案例分析内容提要:
这几年空调价格大战,用“不见硝烟的战场”来比喻真不为过。众多生产空调的企业,从天冷就开始备战,到年底一算账,居然多数说赔了,真是让人感到市场的残酷无情。北京有一家名叫华夏通商科技发展有限公司的小企业,几年来一直经营一种与空调有点关系的小产品——冰垫,不仅没被空调大战伤着,反而利用空调大战留下的市场空间大获全胜。许多经营冰垫的代理商,获利比经营空调还要好。这种冰垫每个零售价才四十余元,但是算下来的单位利润比却比空调还要高。“一坐爽”凉垫销售的成功说明市场在进入“细分市场”的时候,商人要有更加灵活的头脑来判断问题,比如经营空调有可能赚钱,但赚大钱的时代已经过去了;卖小产品每个赚不到多少钱,但市场有空白,钱就容易赚到了,研究一下小产品,能帮助企业改变“产品有贵贱”的思维,更加重视营销的本质——关键不在于卖什么产品,而是在于最终所获取的利润。请看本期“一坐爽”冰垫市场营销案例。
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降温垫属于季节性消夏小产品。同类相关产品还有传统型的草席、草垫,竹席、竹垫等,每年三四月份开始登场,五月热卖,九月以后就销声匿迹了。这类产品季节性强,也是家庭必备之物。因此,如果产品物美价廉、适销对路,每年的销货量就会很大。
但我国传统的草、竹垫多由农民在农闲时就地取材加工,属于小农经济的副产品,品牌意识不强,附加值也不高。销售方式多为农贸市场自产自销,难以形成产业,仅有少量外销性产品断断续续出口,但为数不多。
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第一,在降温垫这一行,几乎所有的厂家都认为这个产品很小,不起眼,没人想到要去打广告。华夏通商是第一个给降温垫打广告的企业。由于抢占了这个先机,“一坐爽”冰垫就很自然在行业里占了一个制高点(品牌效应)。
第二,广泛利用各种宣传广告手段把降温垫的销售业绩和产品特性尽可能多地传播给消费者,让他们了解产品,这在“一坐爽”打国际国内两个市场时起到了重要的作用。某年,“一坐爽”冰垫第一年上市,许多人根本不知道这个产品是个什么东西能干什么用?公司经理就自己亲自到商场做终端促销,摆下十几个凳子让顾客坐上试,产品旺销由此开始。小产品不能单靠经销商经营,市场背景氛围营造要运用一切宣传广告手段来表现,这是小产品进行市场运作的另一个关键之处。


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