IT厂商渠道整合问题的研讨(doc 18页)

IT厂商渠道整合问题的研讨目录：
第一部分 渠道整合之必要性
第二部分 渠道如何整合
第三部分　渠道整合效益何在
第四部分　渠道整合展望

 

IT厂商渠道整合问题的研讨内容提要：
面对日益残酷的市场竞争，单一渠道模式会因失去某些市场良机而使市场份额下降，不少IT厂商为了保住市场占有率，纷纷采用直接销售队伍、电子商务、call center、直邮、集成合作伙伴和分销渠道组成渠道模式。然而，IT厂商的合作伙伴——分销商担心分销渠道转移到直销渠道而利益受损，因此对这种渠道整合充满敌意。分销商们往往会抵制甚至拒绝销售IT厂商的产品，形成分销商与厂商的矛盾。另一方面，IT厂商在渠道选择上，习惯于肯定一方而否定另一方，并以此为时髦，好像不这样就显示不出自己专注于行业的决心。事实上，不同的产品，营销模式有很大的不同。
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中国IT市场是全球增长最快的市场之一，平均每年的增长率几乎都能达到35％，这样的爆炸性增长，使IT行业得以迅速地壮大，而IT行业壮大的主角又是分布在不同地域的庞大的经销商群体。渠道企业数量的迅速增长，造成产品的流通渠道越来越长，效率也越来越差，产品在渠道中流通的时间也越来越长，经销商的利润难以获得保证，市场就会失控，往往出现同一产品的经销商互相竞价，造成恶意的价格竞争，这样对经销商、IT厂商、用户都会造成许多不必要的损失。快速增长的经销商数量也迫使经销商自身仔细思考，如何才能从众多的普通代理商中脱颖而出。
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IT行业的高速发展和变化需要IT厂商和经销商不断改造自身，来适应环境的变化。IT产品丰富而广泛，即使是同一类产品，不同的品牌就会有不同的技术特点性能指标，而且技术也在不断的推陈出新，这就注定渠道的多样化，必然要求整合已形成合力。因此，IT厂商必须与经销商保持比较紧密的合作关系，以便使其及时地了解产品的技术特点、最新变化、市场定位、消费群体等等重要信息，才会在实际的一线生产销售过程中不至于手忙脚乱，使经销商了解IT厂商的动态，对IT厂商来说同样重要。经销商往往是市场桥梁的主体， IT厂商经常展开各种各样的市场活动，比如产品促销。

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