康师傅饮料在渠道变革中的发展(doc 15页)

康师傅饮料在渠道变革中的发展内容提要：
以现在的眼光看这个时期的顶津渠道管理还较为“原始”，主要有以下的特点：
1、注重大区域制，鼓励经销商做大。
2、给予渠道充分的利润，依赖渠道的分销。
3、业务人员通常以出差的形式拜访几个大经销商，基本上还没有管理的概念。
4、管理粗放，由于定单固定，单数少，物流也较为简单。
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与往年一样，经销商定货会如期召开，不同的是这次它把会议地址放在各城市，并且邀请经销商下级客户参加会议，此时的销售政策除年终返利以外几乎所有都是针对分销商的，而与此同时各重点城市相继成立了营业所，每个营业所配备3~4名员工，主要是开发市内二批与郊县的分销商客户，能够转单的转给经销商做，转不了的就直接开发为经销商。一时间经销商人心惶惶，然而却又不得不配合公司的策略调整，因为一方面外围市场的确顾不过来，另一方面市内由于有专业的业务人员开拓，销量明显提升很多，并且还带动经销商其他产品的销售，因此第一战役的转变取得了双赢。
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之前的渠道中，产品从经销商到消费者手中至少需要三个环节，而由于历史原因大部分的经销商和批发商都还是落后的“坐商”经营方式，直接导致了销售渠道效率较低，流通费用加大，同时也对厂家掌握货流增加难度，串货，乱价，渠道间的恶性竞争也不可避免的发生。解决这些问题，就必须要求企业直接渗透到渠道中间去，减少渠道的销售环节合理的布局经销商的区域 形成合理的价差。顶津把它称之为“通路精耕”。

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