某医药公司销售渠道策略(ppt 124页)

某医药公司销售渠道策略目录：
1、项目进展回顾
2、医药贸易公司渠道管理现状分析
3、消费品、医药行业渠道管理成功模式分析
4、零售终端和商业企业分类建议
5、渠道策略建议

 

某医药公司销售渠道策略内容提要：
问卷调研范围
商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商
终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店
问卷调研对象
商业客户：业务经理以上高层管理人员
终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员
问卷调研内容
客户基本资料
进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种）
客户内部管理情况
客户建议
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评述：
VIP客户经过归并，现共有37家，并都建立了档案，针对VIP客户搞的活动比较多
目前各片区的工作基本只做到二级分销商为止，和200家左右的二级分销商签订了销售协议，可以知道其大概的渠道流向
对三级和三级以下的分销商几乎没有约束力，无法掌握其渠道状况、产品流向
零售终端工作刚刚开始重视，确定了3000多家零售药店作为目标终端，实际只做了1800多家，目前还不能十分有效地控制终端
……

具体方法：
合资厂的所有产品运到地区分销中心，总部只开一张发票给分销商
一级客户均为分销商，而非批发商。目前在中国940个城市有近350个分销商
分销商有专门的销售队伍，只售该制造商的产品。他们的工资由制造商支付。
制造商的销售人员对分销进行管理。他们负责制定业务指标，促销策划等
制造商对分销商制定覆盖率指标
具体的零售网点覆盖率指标
具体的二级批发商覆盖率指标
对二级批发商没有覆盖率指标。但制造商和分销商的销售人员都会监督对小零售商和农村地区的覆盖率
制造商建立队伍直接服务于三个国际性的重要客户：家乐福，沃尔玛，万客隆

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