分销渠道建立的步骤(ppt 23页)

分销渠道建立的步骤目录：
第一步：建立区域代理备选数据库
第二步：确定覆盖率的实施策略
第三步：走访调查
第四步：比照评价经销商
第五步：谈判确定经销商
第六步：签订代理合同

 

分销渠道建立的步骤内容提要：
渠道甄选中应注意的问题：
数据积累是基础　
避免坐商和盲目乐观
按程序办事，有足够的耐心
谈判中平等的势态
与产品和公司在本地的发展阶段相匹配
不同阶段不同目标
有疑问必须确定
甄选是不断进行的过程
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发展中的大型UPS代理商：
运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快
核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益
应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等
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谈判中拉动对方的筹码（应对措施）
产品方面：
公司品牌形象方面：
合作运作方面：
市场拉动辅助方面：
市场推动辅助方面：
综合服务方面：
利润贡献方面：
改进管理方面：
共同长远发展方面：
区域经理个人人际方面：

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