营销渠道的选择与管理(ppt 31页)

营销渠道的选择与管理目录：
第一节 营销渠道的性质
第二节 营销渠道的选择和管理
第三节 营销渠道模式

 

营销渠道的选择与管理内容提要：
直接渠道：
生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。
形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、电视销售、目录邮购、电话销售等
优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、控制价格；提供更良好的服务。
缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；
资金周转较慢；生产者风险较大。
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渠道冲突和管理
（1）渠道冲突的类型
①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲突
（2）处理渠道冲突原则
①促进渠道成员合作
②密切注视网络冲突
③设计解决冲突的策略
④渠道管理者发挥关键作用
⑤渠道成员调整
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评估的内容
①检查中间商的销售量及其变化趋势
②检查中间商的销售利润及其发展趋势
③检查中间商对推销本公司产品的态度是积极的、一般的，还是较差的
④检查中间商同时经销有几种与本企业产品相竞争的产品，其状况如何
⑤检查中间商能否及时发出订货单，计算中间商每个订单的平均订货单
⑥检查中间商对用户的服务能力和态度，是否能保证满足用户的需要
⑦检查中间商信用的好坏
⑧检查中间商对收集市场情报与提供反馈的能力

 

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