孔府家集团的营销战略(ppt 180页)

孔府家集团的营销战略目录：
1、市场概览
2、白酒消费群细分
3、营销战略方案
4、竞争对手分析

 

孔府家集团的营销战略内容提要：
白酒消费的用途和可支配收入或费用划分
“消费支出”指个人或单位可以支配的收入或费用水平
“效用”指白酒消费的目的、身心感受和社交价值，如自己饮用白酒的效用相对较低，亲朋聚会和一般送礼的效用程度为中等，业务招待的效用相对为高
“自得其乐型”指可支配收入和效用相对较低的消费群，例如下岗工人和民工自己饮用
“自我享受型”指可支配收入相对较高、效用相对较低的消费群，例如公司高级雇员和退休工资较高的高工自己饮用
“美满生活型”指可支配收入一般、效用相对较高的消费群，如婚宴、朋友聚会、家人团聚和节日送礼
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五粮液的品牌战略：
五粮液系列产品的推出有明确的针对性,适应不同区域需要
五粮液系列产品适应不同消费需要，产品价格形成梯级结构
五粮液系列产品先针对区域，再向全国渗透,如京酒与北京糖酒公司合作，最初针对北京市场目前已渗透到河北、河南、山东、天津等地
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销售人员问题解决要点：
1.  引进或挖掘优秀销售人员负责主要市场，不合格的应逐渐转岗
2.  办事处人员要合理配制，发扬齐心协力攻打市场的团结协作精神
3 . 制订科学的人员管理和控制机制，杜绝对公司利益有损的行为
4.  制订综合性销售人员评估方案，人员评估既是对以往业绩的评判，也是为以后发展提供方向

 

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