我国家电企业营销渠道模式的评价(ppt 41页)

我国家电企业营销渠道模式的评价目录：
1、区域多家经销商制
2、区域总经销制
3、直接分销制

 

我国家电企业营销渠道模式的评价内容提要：
区域多家经销商制：
渠道结构模式
采用该种模式的前提条件
该种模式的特点
有效利用该模式的建议
……

导致价格失控的原因：
(1)不敢得罪经销商。如华凌冰箱在湖北市场对经销商虽然也有统一的价格要求，但由于销售量不大，市场地位不高，出于完成销量指标任务的考虑，对于违反价格政策的经销商不敢得罪
(2)对价格放任自流。新飞、美菱等品牌一般通过对经销商的合理布局来自然调节零售价格，不规定统一的零售价格。由于在价格上放任自流，一旦经销商数目过多，就会造成价格混乱。
(3)故意放乱价格。如容声在某些区域出于提高销量的考虑，故意放乱价格，任由经销商进行炒作，销量迅速上升。在经销商经营利润越来越小时，再开始调整策略，对渠道进行整顿，适时收拢市场。
……

区域总经销商制模式的短处：
(1)由于采用独家代理经销的形式，厂家在销售上比较依赖批发商，容易受批发商的控制和要挟。 
(2)相对于多家经销，总经销商没有经销上的竞争压力，容易把自己的营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致下一级经销商的利益受损，而且不利于提高铺货率、产品对终端市场的渗透力和零售商网络的建立，也不利于销售量的提高。
(3)某些有实力的零售商会因为与总代理经销商有旧怨而不愿经销该品牌产品。

 

..............................