销售渠道管理专题培训(ppt 97页)

销售渠道管理专题培训目录：
第一讲：销售渠道的结构与角色定位
第二讲：中间商的开发（上篇）
第三讲：中间商的开发（下篇）
第四讲：中间商的管理（第一节）
第五讲：中间商的管理（第二节）
第六讲：中间商的管理（第三节）
第七讲：中间商的管理（第四节）
第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）
第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）
第十讲：中间商的激励
第十一讲：解决渠道的冲突

 

销售渠道管理专题培训内容提要：
销售渠道的定义：
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、
由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有
批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自
设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作
的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。
代理商的类型：
佣金代理–指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。
以厂家标准统一形象
无定价权，只能按照厂家制定的价格销售。
经销风险低，利润水平较稳定。
买断代理
有定价权，收入主要来自买卖差价。
在限定的区域和时间里拥有产品或品牌的使用权利。

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