浅谈3C产品渠道策略设计思路(doc 24页)

浅谈3C产品渠道策略设计思路内容提要：
渠道政策设计的角度和出发点：
渠道设计的出发点首先要看整条供应链的竞争力，而不是仅仅看自己的利益。无论是厂家还是渠道，如果仅仅看自己的利益，对核心竞争力的理解往往是局限在某段时间点内的自身利润的最大化能力。同质化的今天，产品在同质化，厂家在同质化，渠道也在同质化，什么才是自己真正的核心竞争力，如果你从自身去分析，也许自己也很难说清楚。而我们换一个角度，从整个供应链的竞争力的角度来看，我们可以看到市场上每个产品从概念设计的源头到最终消费者手中，都有自己的一条供应链。这些供应链有些环节和其他供应链重叠在一起，但是最终他们不会完全一致。以finished goods为中点，产品从设计、原材料生产、部件制造、成品组装我们习惯成为上游制造供应链，而成品制造出来之后销售到消费者手中的推广、分销、零售我们成为下游销售供应链。在这里不讨论finished goods前段的上游供应链如何设计才能更加有竞争力，但是我们可以把产品的竞争力当作一个已知条件来分析产品销售段供应链的竞争力。我举一个例子来说明如何从供应链角度去看渠道的每一个环节的竞争力。
一个小型区域分销商不满意A品牌手机在当地的渠道政策，他认为他销售了非常多的A品牌产品但是获得的利润却很少。于是当一个新兴的B品牌手机来找他的时候，他看到了B品牌利润比A品牌高，他认为他的价值在A品牌体系里面不值钱，而在B品牌渠道体系里更能体现价值，他是有核心竞争力的，所以决定去用自己在A品牌的经销商资源做B品牌手机，我想有这样想法的代理商不在少数。而最后结果是赚了一段时间钱后，B品牌后续产品开发不顺利，品牌投入跟不上，产品滞销了。他所认为的核心竞争力失灵了，B品牌手机不能给他带来利润了，此前跟随B品牌的市场投入和后续的库存收尾，吃掉了他的利润，他归结这一切都是B品牌公司的问题。而与此同时，A品牌的代理商仍然赚钱。我建议被骗子骗了的人除了向警方报案之外，也应该检讨为何别人没有上当。

 

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