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业务员接近客户的基本技巧讲义(doc 20页)

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客户管理
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业务员接近客户的基本技巧讲义(doc 20页)内容简介

业务员接近客户的基本技巧讲义目录:
第一章:接近前的准备
第二章:接近客户
第三章:接近客户的技巧

 


业务员接近客户的基本技巧讲义内容提要:
1、立即引起他的注意
引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买,是客户购买心理的七个阶段。
引起客户的注意处于第一个阶段。销售人员要设计出自己别出心裁、独到的方法,引起潜在客户的注意。
引起潜在客户注意的方法:
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息,绝大多数的信息平常你不会想到,也不会使用到,可是当别人问你某个问题时,你的思考就会立刻集中在这个问题上,相关的信息、想法也会突然涌入脑际,你也会集中注意力思索及表达你对问题看法。
请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法,特别是你有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时,你不但能引起客户的注意,同时也了解客户的想法,另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。
迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性,因此,迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益,是引起客户注意的一个好方法。
告诉潜在客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情,都非常关心、非常注意,这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此,你可收集一些业界、人物或事件等最新信息,在拜访客户时引起潜在客户的注意。
提出能协助解决潜在客户面临的问题
以上这几种方法,若是你能妥当地运用,相信你将更有信心,立即引起初次见面客户的注意力。
2、立即获得他的好感
成功的穿着
在你拜访一个潜在客户之前,检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢你并认同你和他们是同一类的人。客户见到你的第一印象非常重要,得体的穿着让客户的心情放松并产生一定的信任度。
肢体语言
调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出你的自信心。你可以去百货公司看看,一个不介意走路方式的营业员是否会让你反感,因为肢体语言能够表达出一种趋势,那就是你是否自信,或者是否侵犯他人。
微笑
微笑如同一剂良药,能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感,能以微笑迎人,让别人也产生愉快的情绪的人,是最容易争取别人好感的人。
问候
问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着你的问候方式。如果你知道了对方的名字和称谓,那是最好不过了。如果对方的好友你也认识,不妨稍稍寒暄两句。


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