价格战的艺术培训教材(doc 6页)

价格战的艺术培训教材内容提要：
对于价格战, 沃顿商学院营销学教授张忠(Z. John Zhang)和上海中欧国际工商学院的营销学教授周东升认为, 西方企业与中国企业是截然不同的两个世界。张教授介绍说, 在西方, 企业都在避免引发价格战, 因为大家一致认为, 价格战的爆发会给公司带来灾难性的后果, 并导致管理理性化的失败。在《财富》杂志中, 曾有一篇文章强调了这一主导理念, 并提出疑问:“价格战会带来什么好处?”答案是:“什么好处都没有。”
在中国, 很多公司因引发价格战而博得名声, 价格战的爆发被视为一种合法且有效的企业战略。在价格战的行话中,“胜利而归”意味着赢得最多的客户、获得最大的市场份额且抬高利润。
在区分成长市场与成熟市场中的价格战时, 必须考虑两个重要因素。第一个因素是每一销售区域的市场状况, 其次是每一销售区域内客户对于价格的敏感度。
“中国企业擅长打价格战。在过去10 年中, 中国的市场不断成长, 由此引发价格战。中国的这种商业环境向各企业提供了许多赢利机会, 使得他们纷纷打起价格战, 磨炼技能。在一个成长市场中, 各种良莠不齐的企业相互竞争, 所以必须采取措施进行行业整合。唯一的途径是发动价格战, 以降低价格, 将效率不高的公司挤出市场。”张教授分析说。
..............................