产品直销运作基础与技能训练(ppt 94页)

产品直销运作基础与技能训练目录：
一　此直销非彼直销：直销的本质
二　直击耐用品行业的营销特点
三　老牌直销之神：戴尔
四　世界直销新贵：微软
五　紧追戴尔后尘：联想
六　加盟马来安利：海尔
七　本土化的戴尔：紫光
八　静悄悄的试水：TCL
九　虎头蛇尾收场：MOTO
十　直销！渠道的革命！！！

 

产品直销运作基础与技能训练内容提要：
耐用品本身具有以下基本特征：
1. 需求特征：耐用品购买者对产品的需求受价格变动的影响较大；购买者对耐用品的购买不是连续进行的；耐用品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；耐用品需求波动性较大波动速度快。
2. 购买特征：多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；大部分人购买过程。
3. 决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。
4. 交易特征：购买数量少，交易额度大；交易谈判次数多，每次谈判时间长；直接购买。
5. 产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。

 

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