房地产营销之体验营销概述(doc 8页)

房地产营销之体验营销概述内容提要：
让我们来分析一下房地产体验营销的具体实施步骤：
  第一步：对消费者需求的研究和分析——客户定位 
  根据马斯洛的需求层次理论，越往高处的人，心理需求越明显，情感需求越强烈。当物质生活水准达到一定程度以后，人们购买住宅的目的不再是出于满足简单居住的要求，而是出于满足一种心理和情感上的渴求，或者是追求某种特殊房地产产品与自我定位的吻合。人们在购房时除了价格等因素之外，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的产品。因此，房地产企业营销应该重视这方面的分析研究，分析不同消费者的现实甚至潜在的需求，以发掘出有价值的营销机会。而目前许多发展商仅仅是为了营销而营销，对客户进行定位不深入，不细致，没有应用更多的研究方法来进行消费者心态和消费习惯研究。
  第二步：体验营销的保障——产品定位
  没有好的产品，再准确的消费者分析，再有价值的营销机会，再好的包装和场景设置，带来的体验也不会是成功的。在产品设计过程中，我们房地产企业在深入的市场调查、研究购房者需求的基础之上，还可以与代理、策划等房地产中介机构交流意见，并及时将信息反馈给产品设计人员，去挖掘、整合自身产品的整体概念，使其从内质到外观及其延伸部分尽可能凸现出自身的差异化特点，使其符合目标客户的心理、情趣，帮助购房者形成或者完成某种感兴趣的体验。而目前我们所看到的，开发商在选择代理中介公司往往是项目销售有难度或者是对市场捉摸不透、无把握的情况下才选择的，代理中介公司实质上成了“点子公司”、“专家顾问”，而无实际的执行力。在海南这个特殊的市场，由于特殊的开发模式、特殊的购买人群和特殊的营销手段，很多岛外优秀的代理中介公司在这块美丽的土地上出现“水土不服”、“产不支出”等现象，归其一点是思路问题，实质上是对整个市场产品理解不够！
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