大客户销售技巧与顾问技术(ppt 47页)

大客户销售技巧与顾问技术目录：
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析

 

大客户销售技巧与顾问技术内容提要：
影响大客户购买决策的因素：
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
项目销售团队常用的九种武器：
展会
技术交流/汇报
登门拜访
测试和样品
增品
商务活动
参观考察
培训学习
客户联谊会

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