经理市场实战操作管理手册(doc 34页)

经理市场实战操作管理手册目录：
前言
第一、区域市场经理的职责　　
第二、区域经理市场开发
第三、区域经理市场防守　　
第四、什么是无敌之师？　　

 

经理市场实战操作管理手册内容提要：
区域经理市场防守　　
　　任何战争中没有只攻不守的场面，营销也是如此。企业只有立足不败，才能想方设法的去“败”人，一个好的区域经理必须具备“防守反击”的能力。当局部市场受到竟品攻击时，区域经理必须运筹帷幄，“谈笑间，灰飞烟灭”。
　　1、明确受攻市场的性质。如果是企业的基地市场，那么就必须从战术战略上高度重视，就象敌人已经踏入疆土，逼近首都，一场死战在所难免！
　　2、尽量摸清来敌的意图与兵力配置及阵法。如果对手是个“大家伙”，那么就要搞清对手的品相结构，人员配备，甚至长官性格特征。如果对 手是依靠经销商做通路战，那么就要在充分分析两方通路利润对比的同时，评估自己的通路稳固程度。如果对手是深度分销战术，那么就要关注以下三个方面：
　　A、本市场的市场制高点的掌控程度。
　　B、本区人员的执行力与竟品的兵力比较。
　　C、对手业务人员的组成。
　　因为在很多食品行业，已经很熟练的运用“深度分销”“通路精耕”手段。在这套系统中，企业分支机构是神经中枢，经销商仅仅是“送货员” 或“搬运工”，一旦“神经系统”出问题，可能就会全军溃败。在破坏对手“神经系统”上有很多的文章可以去做，毕竟，是在自己的家门口进行保家卫国。

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