销售谈判技巧专业培训教材(doc 19页)

销售谈判技巧专业培训教材目录：
（一）推销中的基本礼仪
（二）顾客的分类
（三）推销的方法和技巧

 

销售谈判技巧专业培训教材内容提要：
正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。不过，如果在直接否定对方时，添加一些适当的幽默和玩笑，而让双方都感到很轻松，那么效果就大不一样了。
“问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。
反问法
顾客提出反对意见，其理由多种多样。但是，有时候推销员摸不准顾客的意见来自何种原因，这时，可以采用反问法，变被动为主动，进行相反的推销提示。比如，当顾客认为房价太高，推锁员可问“您认为多少钱合适？
当然，应付反对的技巧还有许多，只要推销员在实际推销过程中具有随机应变的能力。推销员在应付反对时，除了要注意运用有关的技巧，还要尽量避免以下几个问题出现：
不要和顾客争吵；
对顾客表现出同情心；
学会结束销售。
讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

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