营销九连环--锁定技巧分析(doc 23页)

营销九连环--锁定技巧分析目录：
一、买卖争分毫
二、关键是临门一脚
三、本章作业

 

营销九连环--锁定技巧分析内容提要：
如何与客户达成成交意向
早点让可能买主见到订单很有益处，这样可以让他尽早习惯这种东西，知道马上就要用到它。某些推销员为了不使掏定单的动作显得突然。想尽了各种的方法，但经验丰富的直销员却不屑于这样做，而不找任何借口，随便地将他掏出来。
拜访新的可能买主，推销员喜欢拿出用过将半的定单本。你从中抽出复写纸和把它翻到合适位置的动作又那么平静、娴熟。让对方觉得这么多人买你的东西，你推荐的东西一定很好，这也利用了人们的模仿心理。而见到老买主时，你可以毫无顾虑地启用新订单本，因为他们知道，肯定你的生意不错，而不是生意差才启用新定单本的。
如果买主在具体签约时又有些犹豫不决。推销员应当指出合同中哪些条款不但限制买方，而且也限制卖方。特别应指出卖方要保证按时交货。并保证商品要达到的规定的数量和质量等等。
经过精心设计的订单或合同，最好把一两个具体项目留作空白，让可能买主去填写。一位推销家用小电器的推销员在谈到定金和按周分期付款的问题时，说话很简单，他只是把空白定单和钢笔递给可能买主并说：“看你的方便，把您认为最合适的数字填上好了。怎么办好，您比我清楚。”接着，你就可以把他应当填写的空白处指给他看，在那一行字的下面就是甲、乙双方签名的虚线。
另外，在与客户谈谈时，你一定要给客户一定的信心，更永远不要说不行。

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