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成功销售的八种武器讲义(doc 7页)

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营销技巧
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成功销售的八种武器讲义(doc 7页)内容简介

成功销售的八种武器讲义目录:
一、测试样品
二、登门拜访
三、赠品

 

成功销售的八种武器讲义内容提要:
测试和提供样品的作用
一家报社要采购全内置的笔记本电脑,可是自己的公司偏偏没有这样的产品。下午,局长和相关处长就要在一起开会决定了,处长们推荐的是另一家的产品,有什么办法拿下这个项目?时间只有三个小时了。
销售人员最善于介绍产品了,但是客户可能不相信,因为眼见为实,耳听为虚,看不到使用产品带来的价值,客户不容易接受。最好的办法就是让客户来用。客户采购时都会有采购指标,采购指标只是一些数字,并不代表产品的真实质量。当自己的采购指标不如对手的时候,可以要求进行产品测试。如果测试后发现产品的确比对手的强,客户不仅会认为对手的产品设计有误,还会认为采购指标不利的产品物超所值,表现优秀的公司更会赢得信任。
举例:
戴尔电脑曾经做过这样的测试,用很低端的赛扬CPU的电脑,“跑”过了对手奔3的电脑。表面上是根本不可能的,但是戴尔对产品的系统做了优化,使硬盘的转速从6000转提高到7200转。
可以说,越复杂的环境,越复杂的设备,采购指标的权威性越值得怀疑,因为采购指标是在实验室里测出来的,而产品在实际应用中是另外一回事。越是重要的客户,越需要采用测试的方法来让客户建立信任并改变采购指标。


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