渠道的评估与合作分析报告(doc 6页)

渠道的评估与合作分析报告目录：
一、引 言
二、你是被剔除的对象吗？
三、竞争还是合作？

 

渠道的评估与合作分析报告内容提要：
1、经济性标准
每一营销渠道都将产生不同水平的销售额及成本，制造商首先要考虑的就是自组销售队伍或者利用销售代理商，哪一个的销售额较大？大部分的营销经理相信前者的销售额大，理由是公司业务代表会全力倾注于公司的产品上。就销售公司的产品而言，他们受过较好的训练；同时，由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极；还有，许多顾客喜欢和公司直接打交道，故较容易成功。
但从另一方面而言，销售代理商的销售量有可能会更多。首先，销售代理商拥有较多的业务代表。其次，代理商的销售队伍也可能有同样的积极性，这要视本产品和他们所代理的其它产品，哪一个佣金更多。第三，有些顾客喜欢和销售代理商交易，因为他们总是代理许多家制造商的产品，并不单一。第四，代理商与顾客已有广泛的接触，拥有广泛顾客群，而公司的销售人员却往往要从头做起。
其次，应估计每一营销渠道在不同销售量下的成本。采用销售代理商的固定成本较低，但是当销售额逐渐上升时，其成本上升速度较本公司销售人员快，因为销售代理商的佣金比本公司销售人员的佣金大得多。通常，规模较小的公司或者大公司在范围较窄的地区里会选择销售代理商作为营销渠道，因为他们的销售额尚未达到足以自行设立销售组织的地步。
2、控制性标准
现在，评估的范围应加以扩大，对于这两个营销渠道的控制问题也应加以考虑。使用销售代理商所面对的控制问题将会很多，因为销售代理商是一独立企业，他们更关心自己利润的极大化。因此，他们可能会仅注意在其商品组合中购买最多的顾客，而忽略了一些特定的顾客群。更进一步说，销售代理商的业务可能由于不太熟悉公司产品技术上的细节，故而不能有效使用促销活动的材料。因而造成对顾客群选择的偏向性。

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