客户购买行为之怎样选择渠道(doc 7页)

客户购买行为之怎样选择渠道目录：
一、引 言
二、某年的法则
三、识别客户的渠道偏好和购买行为

 

客户购买行为之怎样选择渠道内容提要：
对已证实的客户购买行为的分析主要包括以下三种客户：
 现有客户  他们曾经的购买行为？在哪一种渠道中销售额在上升，那一种在下降？是否在进入不同的渠道中遇到强有力的抵抗或者已经顺利地的被客户群接受？
 竞争对手的客户   这是最重要的客户，因为他们是我们想要的那一类。这些客户如何购买？竞争对手提供了哪些渠道？他们使用了哪些？对手提供的渠道哪遇到了抵抗？有哪些竞争对手提供的渠道产生了最快的销售额增长？
 产业外的客户  大多数公司的产品好像卖到另外一个行业中去了。卖游艇的和卖汽车的公司享有同样的客户基础（相对于大的奢侈品而言）。对于一个产品线而言，通常都存在一个产业外的接近平衡点。那么，其它类似产业的渠道创新将会是什么呢？汽车通过另外的低成本渠道销售，游艇卖家能从产业外的发展中学到什么呢。这些相关渠道产业中渠道偏好的使用可以提供大量的客户渠道偏好和渠道购买行为转变的信息。

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