企业大客户基本管理方案(ppt 16页)

企业大客户基本管理方案目录：
一、大客户销售之基本
二、大客户规划
三、大单跟踪、资源规划工具

 

企业大客户基本管理方案内容提要：
客户档案
客户所处行业
客户 CEO的首要目标和挑战
客户的客户及其需求
客户的竞争对手及威胁
销售、盈利、市场份额
决策体系、 决策人
重要建议者、 影响决策者
正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈
财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）
客户IT预算、采购档案
主要IT供应商， 我们的份额
我们的安装基础
硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
竞争对手的安装基础
硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
客户的IT策略、 供应商策略
我们的优势 (针对这个客户）
客户对TCL及竞争对手的满意度
客户的年度预算
客户的预算过程、是否有可以影响的环节。

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