大客户销售技能培训手册(ppt 147页)

大客户销售技能培训手册目录：
一、你让岁月为你留下什么？
二、让我们走向金字塔顶端
三、销售员精神
四、大客户购买分析
五、行业客户购买特点
六、谁是购买的参与者？
七、客户购买魔方
八、影响大客户购买决策的因素
九、组织利益与个人利益
十、市场规划与开拓的意义

 

大客户销售技能培训手册内容提要：
大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。
大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意
谁是购买的参与者？
倡议者
使用者
执行者
决策者
影响者
客户购买魔方
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度。

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