推销管理综合概述(ppt 56页)

推销管理综合概述内容提要：
顾客：我的电话很多，经常占线，特别是我有时又出差不在，所以一些大客户常抱怨不好和我联系。
（机会）
业务员：那你装一部录音电话不就可以了。
顾客：不过要真是有诚意做生意的客户，他总会找到我的。
业务员：但有的客户确实因找不到你而失去了一些生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每天询问，这样不是很好吗？
顾客：嗯，这倒也是！（机会转化为需求）
顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。
很多时候，他们对你的产品
或服务只表达了我们所谓的
“机会”。因此，我们要学会辨认“机会”。
处理第II型异议：
比喻：处理异议就象练习柔道。
顺着他的来势（用提问的方法处理异议）
改变来势的方向（把异议减小到极小值）
把来势变为自己的优势（引介与异议相关的强有力的特性）

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