《销售经理》--销售策划(doc 57页)

《销售经理》--销售策划目录：
1．了解计划、预算和预测的关系；
2．理解市场潜力与销售潜力；
3．如何进行销售预测；
4．掌握销售预测的定性和定量分析方法；
5．掌握用本量利方法进行预算；
6．如何确定销售定额；
7．了解营销审的基本作法。

 

《销售经理》--销售策划内容提要：
为什么要进行销售预测
　　销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。
　　公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。
　 从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。

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