业务员销售技能培训(doc 29页)

业务员销售技能培训目录：
一、推销前的准备
二、开场白
三、铺货与库存的检点
四、推销说明
五、处理反对意见
六、收场
七、收款
八、商品陈列（Merchandising）
九、记录与市场情报之处理
十、访问成果之分析检讨

 

业务员销售技能培训内容提要：
访前计划的次序
1、查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。
2、查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。
3、依据长程目标确定此次访问的短程目标。
4、以过去的经验或想像方式暂定顾客需求以及开场方式。
5、准备应用之“FAB叙述词“及支持资料。
6、预测可能提出之反对意见及处理方法。
7、暂定的缔结访问方式。
访问计划
检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划。拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标，在按客户资料卡的记录，确认前次访问时与客户约好的事，以及应联络事项等之实行状况，拟出大纲，把事先应准备的事项整理出来。有经过这些准备的访问，比较只是习惯性的访问，不难想像，在效率及成果上是有天渊之别的。
针对每个客户拟定推销目标时，请注意以下事项：
（1）提高店面占有率
并非以平均的营业额设定销售目标，应该把该种商品的全部营业额，放在脑子里来设定目标。
（2）关于有贩卖促进活动之商品
当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2-3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。
（3）关于想强调的商品
a、新产品
b、其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。
（4）考虑全面的铺货
业务员的基本任务（使命）应该是把被托付的所有商品的所有大小包装，在地区内所有的店铺货。
（5）推销目标及制造理由
按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。

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