《旅游市场营销学》教材(ppt 125页)

《旅游市场营销学》教材目录：
第一章   如何全面认识市场营销
第二章   市场和市场营销环境
第三章   消费者市场与消费者行为分析
第四章   市 场 细 分
第五章   产 品 策 略
第六章   价格策略
第七章   促  销  策  略

 

《旅游市场营销学》教材内容提要：
参考价格的形成
现有价格的影响：
产品线定价：
例：松下的产品线定价对参考价格的影响
过去价格的影响：
例：初始定价对以后销售量的影响
购买环境对参考价格的影响
例：
一个人非常渴，想喝一瓶冰镇啤酒，你的朋友打算替你去买，但他会问你：如果超过多少钱一瓶你就不买了。在下列两种情况下：
（1）这附加只有一家高级宾馆卖啤酒
（2）这附加只有一家小的杂货店卖啤酒
参加调查的人回答是不同的，统计的中位数各为：
高级宾馆的啤酒是2。65美元
小杂货店的啤酒是1。50美元
价格的心理“设计”
价格心理设计的理论基础——预期理论
即人们对损益的感受是不同的，损失带给消费者的痛苦比相对大小的利得带给他们的欢乐要大
设计消费者的参考点——捐赠效应
消费者宁肯维持现状也不愿意失去对某种财产的拥有权。启示：
假如某种东西的价格只表示拥有者会放弃一些机会，而不是完全放弃某种拥有权，这种东西较好出售
当同样的产品存在价格差异时，应该使消费者认为较低的价格是给予他们的一种折扣，而不让他们认为较高的价格是一种加价
对于某些产品，可以让消费者先使用，再付款
设计利得和损失
在推销一些高品质的产品时，经常使用的广告策略并不是向消费者介绍这些产品的优点以使其产生购买欲望，而是要向他们说明如果不购买的话会损失些什么
设计复合的损失或利得
原理：
随着人们获得的好处或遭受的损失的增大，它们对人们心理的影响越来越小
启示：
将好处分开
将损失组合
将小的损失和大的好处组合在一起
将小的好处和大的损失分开

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