《电信市场营销》教学案例分析(doc 30页)

《电信市场营销》教学案例分析目录：
【案例1】老牌子遇到新问题（市场营销环境）
【案例2】加拿大Jell—O的制胜秘密（市场营销调研）
【案例3】也谈太阳神的产品组合（产品策略）
【案例4】 “蜜雪儿化妆品”山东市场营销案例（市场细分与目标市场的选择）
【案例5】海信空调的价格策略

 

《电信市场营销》教学案例分析内容提要：
空调市场战鼓急
自某年2月中旬开始，市场上部分空调晶牌就开始了每年例行的春季“跳点”——小幅降价6％-8％，进行淡季促销，从而拉开了新一年竞争的序幕。除春兰、美的进行了小幅度的价格调整外，出手比较“重”的一家就是科龙：在春季促销中推出的几款特价机降幅均在300-400元之间。尽管这几家企业的有关人员反复宣称这仅仅是每年例行的价格调整，并不足以对市场价格产生大的影响，但是对于处在市场第一线的销售人员来说，价格战的阴云正迅速在天空集结。
果不其然，3月初，海信打出“工薪变频”的旗号，以3680元和3880元的低价在市场上推出了两款变频空调，与同类产品的市场价格落差达1000元，从而点燃了空调降价风波的导火索。起初，因为海信并非全面降价、变频空调并非目前市场上的主流机型以及海信尚处空调行业的第二集团军，其市场占有率不高等原因，各空调大户都不以为然，反应平淡，他们认为这仅仅是海信的炒作。但几天后，却从京城各大商场传回了消息说，“海信工薪变频卖疯了”，蜂拥而至的消费者举着刊载“变频空调降价千元”消息的报纸挤到海信空调柜台前抢购“工薪变频”。在几大商场，海信空调的日销量都突破了两位数(去年同期，海信在这几家商场的日销量也就是两三台)；在整个北京市，海信“工薪变频”的日销量几乎接近千台(去年同期，海信空调在京城的日销量不超过100台)。仅3月份一个月，海信两款工薪变频空调的全国销量就突破了6万套，创下了淡季单型号销量的最高记录。

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