大客户销售技术培训(ppt 48页)

大客户销售技术培训目录：
一、状况询问
二、问题询问
三、暗示询问
四、需求满足询问

 

大客户销售技术培训内容提要：
何时使用需求满足询问？
在最适当时刻提出需求满足询问
----如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。
----如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣
最理想的时间:
---确定了优先顺序
---客户的购买流程已经到了方案评估阶段
---客户已经明了了方案与问题点的联系
你应如何提出需求确定询问？
由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同
销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。
运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力
第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化
重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍。

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