某企业促销员系统培训手册(doc 24页)

某企业促销员系统培训手册目录：
第一部分  公司简介
第二部分  促销员的涵义
第三部分  促销员的考核
第四部分  促销员的要求
第五部分  我们的顾客
第六部分  促销技巧
第七部分  语言表达的技巧
第八部分  促销员行为规范

 

某企业促销员系统培训手册内容提要：
促销步骤
顾客购买心理过程极促销员接待步骤（利用BEFA促销法推介今麦郎骨汤弹面）对照图
顾客在购买过程中的心理变化
1、注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的产品，如果此时发现了感兴趣的某种产品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而促销员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。
因此，当有顾客伫立在我们的货架前看产品时，促销员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。
2、感到兴趣
当顾客驻足于我们的产品前或是观看POP上的信息时，可能会对产品的价格、口味、包装等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。
顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦）
3、联想
顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？”
顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。
因此，在顾客选购产品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。
4、产生欲望
产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种对这种产品购买的欲望和冲动。
当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

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