汽车行业营销知识培训资料(doc 55页)

汽车行业营销知识培训资料目录：
第一章  售前准备工作
第二章  接近客户技巧
第三章  亲近易懂

 

汽车行业营销知识培训资料内容提要：
消费行为：
对于绝大多数中国百姓来说，目前有两样最大的消费品，一个是房子，另一个就是汽车。所说最大的意思无疑是根据产品价格的考量，但是，一个优秀的销售人员不能仅仅从这个角度来理解潜在客户，应该从消费者常见的消费行为来了解。
消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。比如，在前言中，一对夫妻带着两个孩子在采购越野车的过程中的表现就有其研究价值。乔治有效地掌握了这个潜在客户的倾向，如他们有知识，有自己的判断能力，在访问车行前对产品有足够的了解，他们在采购上是成熟的，他们不会在？清楚地了解销售人员推荐的车前就谈论价钱，他们能够体察销售人员对他们孩子的关注，他们也会去其它的车行进行比较，但是，他们清楚应该比较什么。而更为重要的是，乔治也知道他们会去其它车行，他就有效地运用销售原则试图影响他们会回来。一个优秀的销售人员如果不深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向，那么销售过程就是一个无序的，没有方向指点的过程。乔治有机会注意到客户的业余爱好，有意识地根据这个客户的特点诚恳地告知一个比公开价低一些的价格作为议价的起始点，这些都是其深刻理解客户的销售表现。作为一个培训了大量的汽车销售人员的培训机构，我们将这个案例作为典型来分析。在课程开始进行第一次分析时，许多学员学习到的是汽车销售的基本流程，随着课程的深入扩展，第二次仍然分析这个案例，学员学习到作为销售应该理解的潜在客户的消费行为所揭示的启发，以及如何将得到的启发应用到针对客户的销售过程中。在课程结束的时候，我们会对这个案例进行第三次分析，那时，我们将会有一个更高境界的升华。

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