如何有效地管理区域市场(二)(doc 50页)

如何有效地管理区域市场(二)目录：
1、关于区域主管
2、销售队伍建设
3、渠道管理
4、客户管理
5、销售过程管理
6、销售结果管理
7、渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义

 

如何有效地管理区域市场(二)内容提要：
开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：
①确定专人来开发新的经销商。
通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。
②潜在客户进行市场调查
为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。
③设定“新客户开发日”
因业务人员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发，主管可以设定某日（如每月第二周星期五）为“新客户开发日”。业务人员平时可注意搜集资料，“星期五”则全力投入开发新客户的工作。

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