大客户销售与顾问技术讲义(ppt 52页)

大客户销售与顾问技术讲义目录：
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析

 

大客户销售与顾问技术讲义内容提要：
影响大客户购买决策的因素：
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
暂时中断:
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.
典型的语句:
谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.

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