客户价值管理与客户分类管理(ppt 30页)

客户价值管理与客户分类管理目录：
1、客户购买行为管理
2、客户价值管理
3、客户分类管理
4、客户档案管理
5、客户服务管理
6、客户激励管理
7、客户评价管理

 

客户价值管理与客户分类管理内容提要：
客户价值管理的核心是:  为客户创造价值
顾客让渡价值(costomer deliverred value)
=整体顾客价值（total costomer value）- 整体顾客成本（total costomer cost）
整体顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值
整体顾客成本：货币成本、时间成本、精力成本、精神成本
顾客让渡价值系统的建立
大客户管理法则：
优先保证大客户的货源充足
充分调动大客户中的一切与销售相关的因素
先在大客户中进行新产品试销
充分关注大客户的一切公关和促销活动
安排公司高层对大客户的拜访沟通工作
和每一个大客户一起设计促销方案
经常性的征求大客户对营销人员的意见
对大客户制定专门的奖励政策
保证与大客户之间的信息传递的及时、准确、把握市场脉搏
组织每一年一度的大客户与公司的恳谈会

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