顾问式销售技术讲座(doc 35页)

顾问式销售技术讲座目录：
第一讲　销售行为和顾客购买行为
第二讲　顾问式销售的几个基本概念
第三讲　关于购买循环
第四讲　顾问式销售面临的难点
第五讲　SPIN与FAB
第六讲　顾问式销售对话策略
第七讲　SPIN技术进阶
第八讲　SPIN与PSS
第九讲　SPIN运用关键――准备
第十讲　通过问题询问确认需求
第十一讲　通过满足需求完成销售

 

顾问式销售技术讲座内容提要：
销售代表关心的是产品和服务的明显性特征
在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。
客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联
客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。

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