重点关系客户管理理论及技巧(ppt 70页)

重点关系客户管理理论及技巧目录：
第一部分：相关概念介绍
第二部分：重点客户管理的基础
第三部分：制定客户计划
第四部分：客户计划的实施

 

重点关系客户管理理论及技巧内容提要：
什么是重点客户管理：
1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法
它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。
它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动
销售者与购买者之间有着持续的业务关系
1.1.2 重点客户管理是一种投资管理
将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给企业带来利益的客户身上。
定义：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。
客户经理对企业应负的责任包括：
制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力；
制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；
收集、分析、保存和传播有关的信息；
逐步与客户的权力层成员建立起关系；

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